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奔驰营销渠道整合压进口保國产芣降身价世界和平

2020-02-15 12:21:51来源:励志吧0次阅读

北汽团体董事长徐和谊

北汽集团董事长徐和谊:“一年多前,我和戴姆勒CEO谈判就涉足奔驰在华历史遗留问题了。即销售两条线、两张皮问题。说得形象点,就是一个身子两个脑袋的问题。就像一个长得很怪的人,这个脑袋是国产的,那个脑袋是纯进口的,但共用一个身子。为何说一个身子?经销商络是一个身子,弄的这身子很难受。”

一场更大的挑战,摆在奔驰中国及北京奔驰面前。

9月,奔驰中国及北京奔驰高调宣布,实现营销渠道统一和协同办公。在解决完奔驰在华“一个身子两个脑袋”的问题后,两个奔驰就迫不及待地联手加入了北京奔驰销量保卫战的工作。为完成北京奔驰全年销量,北京奔驰必须保证月均销量为上半年的两倍。

北汽团体、戴姆勒联手重摆棋盘后的这一局,能否旗开得胜?据悉,合二为一的奔驰销售渠道,正采取常规及非常规模式并行的方法,放手一搏,以确保完成全年销售目标。

梅赛德斯-奔驰(中国)汽车销售有限公司销售副总裁蔡公明高调宣布:“我们一定要让国产奔驰打一个漂亮的翻身仗。”但这一仗难度系数很高:今年前8个月,北京奔驰销量为4.02万辆,国产E级车销量约2.3万辆,均距全年目标较远。全年原定目标为8万辆,其中国产E级车销售5.5万辆。若要完成任务,未来的4个月内,北京奔驰月均销量须到达近1万辆,其中国产E级月销量须达8000辆,是前8个月月均销量的接近3倍。

国产E级轿车成为双方联手的第一战。有内部人士泄漏:“虽然时间有限,困难重重,但E级轿车今年一定要到达既定的销售目标。”奔驰中国销售及市场营销副总裁毛京波补充道,北京奔驰与奔驰中国渠道整合后,在营销市场领域将连连出击。第一波重拳是大手笔的营销投入。据悉,砸在北京奔驰新E级上的投入,将是过去进口奔驰车的3倍,乃至超过125周年奔驰庆典时的投入。

与此同时,不打价格战、提高竞争优势的两难选择下,国产E级轿车在购车优惠、售后服务等方面做足文章。国产E级轿车推出“E梦想,E无忧”的购车方案:购买国产奔驰新E级当日起,便可获赠2年免费保险及2年或10万千米免费保养。业内人士指出:“这倒是解决了奔驰售后体系的一个顽症:以往无论国产奔驰、进口奔驰售后保养本钱远远高于竞争对手,经销商的售后利润很高,但消费者却很无奈。”

更无奈的是经销商们。从经销商处得悉,奔驰中国开始新一轮压库,并签订了国产、进口奔驰捆绑销量的新规定。9月之前,奔驰经销商不愿赔本销售国产奔驰,更乐于销售盈利高的进口奔驰。但国产奔驰、进口奔驰营销渠道整合后,经销商的年终返利和国产奔驰销量开始挂钩。尽管每卖一辆国产奔驰可能亏损3万至5万元,但经销商为了年终返利也只能接受这1搭售条件。来自奔驰中国的信息显示,在结为一体后,奔驰中国已控制进口奔驰的额度。知情人士泄漏,“现在损了北京奔驰,就损了奔驰中国。过去,奔驰经销商利星即将进口车降价14万至15万元,闹得北京奔驰国产车乏人问津、进口奔驰畅销,如今,这类局面一去不返了。”

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